Wat Is Inbound Marketing?

Inbound Marketing

Inbound Marketing is een marketingstrategie die erop gericht is om potentiële klanten (leads) in hun aankoopproces te voorzien van relevante informatie (content) via diverse kanalen zoals blogs, social media, e-mail en video. Inbound Marketing gaat veel meer om het “verdienen” van de aandacht van de lead, in plaats van deze te bombarderen met, vaak ongevraagde of irrelevante, content.

De term “Inbound Marketing” is bedacht door Brian Halligan, de oprichter van HubSpot en is gebaseerd op het concept “Permission Marketing” (“toestemmings marketing”) welke in 1999 is bedacht door marketinglegende Seth Godin.

Volgens dit concept zijn traditionele marketingmethoden zoals Tv-advertenties, pop-ups, video overlays en direct mails steeds minder effectief. Naast het feit dat men tegenwoordig overladen worden met dergelijke content, bevatten ze een grote mate van “interruptie”. Ze onderbreken de aandacht van de ontvanger met als doel aandacht te trekken op de betreffende campagne, welke eigenlijk ongevraagd wordt aangeboden. Dit wordt ook wel “interruption marketing” genoemd.

Verschil Inbound en Outbound Marketing

Het verschil tussen Inbound (permission) en Outbound (interruption) Marketing is dat bij Inbound Marketing de relatie tussen het bedrijf en de klant wordt omgedraaid. Waar bij Outbound Marketing de content juist gepushed wordt via verschillende kanalen, gaat het er bij Inbound Marketing juist om om de klant aan te trekken (pull) door het creëren van toegevoegde waarde.

Door het aanbieden van relevante content die specifiek is toegepast op de problemen en behoeften van de doelgroep, wordt het eenvoudiger om gekwalificeerde leads aan te trekken. Daarnaast zorgt deze content voor meer vertrouwen en geloofwaardigheid.

Van kostenpost naar investering

Een ander belangrijk feit van Inbound Marketing is dat marketing veel beter meetbaar is én dat de kosten per lead vele malen lager liggen dan bij traditionele vormen van marketing. Marketing wordt vaak als sluitpost gezien; een bedrag of budget dat er eenmaal is, maar waar men de opbrengsten of het resultaat niet goed kan aantonen. Met Inbound Marketing is tot op twee cijfers achter de komma te berekenen wat de ROI is. Hiermee veranderd marketing van een kostenpost naar een investering.

Principe

Het principe van Inbound Marketing simpel: zorg voor de juiste content, op het juiste moment op de juiste locatie.

Hierbij is het van belang om de ontvanger centraal te stellen: waar liggen behoeftes, wanneer doet deze behoefte zich voor en wanneer is men op zoek naar een oplossing.

Inbound Marketing draait in het kort om drie elementen:

Content

Content is het belangrijkste onderdeel. Alleen met de juiste content is het mogelijk om de juiste doelgroep aan te trekken welke vervolgens naar meer leads zullen leiden.

Tijdstip

Naast de juiste content is het belangrijk dat deze content op het juiste moment beschikbaar is.

Locatie

Net als de timing is ook de locatie waar de content zich bevindt van groot belang om de juiste doelgroep te bereiken.

Wanneer deze drie elementen juist worden ingezet, onstaat er een sweet spot:

 

inbound marketing 2

Inbound Marketing proces

Het process van Inbound Marketing bestaat uit vier fasen:

  1. Aantrekken
  2. Converteren
  3. Sluiten
  4. Enthousiasmeren

Inbound Marketing
Aantrekken

Zoals eerder aangegeven gaat het er om om de juiste leads aan te trekken (Lead Generation). Hiervoor is het belangrijk om precies te weten wie de doelgroep is. Dit kan middels het opstellen van duidelijke “Buyer Persona”, een gedetailleerde beschrijving van een bepaalde klant of groep.

Wanneer het ideale “target” is vastgesteld, kan worden onderzocht via welke kanalen deze het beste bereikt kunnen worden. In deze fase verandert de stranger in een visitor (op de website).

Tools die in deze fase worden gebruikt:

  • De website
  • Bloggen
  • Zoekmachineoptimalisatie (SEO)
  • Zoekmachine adverteren (SEA)
  • Social Media

Converteren

In deze fase is het doel om te converteren. Een zogenaamde conversie kan van alles zijn; een download, inschrijving op een nieuwsbrief, achterlaten van contactgegevens of een aanvraag van een offerte/demo. Doel bij de conversie is om in direct contact te komen met de visitor.

Een belangrijk instrument hierbij is een duidelijke Customer Journey; de weg die een lead aflegt van stranger tot promoter. Eenmaal geconverteerd spreken we van een lead.

Gebruikte tools:

  • Call To Actions (CTA’s)
  • Formulieren
  • Landingpages
  • Nieuwsbrieven
  • Premium content

Sluiten

In deze fase ligt de focus op het sluiten van de deal: het omzetten van een lead naar een customer. De lead wordt op het juiste moment voorzien van de juiste informatie welke gebaseerd is op de behoefte, al dan niet geautomatiseerd. Dit proces wordt ook wel Lead Nurturing genoemd; het “verzorgen” van de lead totdat deze uiteindelijk “klaar” is om klant te worden.

Gebruikte tools:

  • Marketing Automation
  • E-mailcampagnes
  • Pipeline/Sales software of een CRM
  • Automatisering in het algemeen (bijv. digitale contracten)

Enthousiasmeren

Wanneer de lead eenmaal klant is geworden, houdt Inbound Marketing niet op. In deze laatste fase ligt de focus op enthousiasmeren. Het doel van deze fase is om de klant te veranderen in een promoter; een ambassadeur. Immers, tevreden klanten zijn de beste en meest krachtige vorm van marketing die er bestaat. Dit wordt ook wel Word Of Mouth (WOM) Marketing genoemd.

Een positief signaal van een bestaande klant wordt weer overgedragen aan de stranger, waarmee de hele cyclus weer opnieuw begint.

Tools:

  • Reviews
  • Social Media
  • Klanttevredenheidsonderzoeken
  • Referral campagnes (tell-a-friend)
  • Bounty’s

Voordelen Inbound Marketing

  • Kostenefficiënt
    Door inzet en gebruik van verschillende online tools, social media, blogs, zoekmachineoptimalisatie, e-mails etc. kunnen de kosten laag worden gehouden. Daarnaast richt (of beter “target”) je je enkel  op een groep die ook daadwerkelijk geïnteresseerd is (de zogenaamde “toestemming”).
  • Hoge conversie
    Door deze targeting wordt het eenvoudiger om de lead om te zetten in een klant. Immers, de gebruiker is al in meer of mindere mate geïnteresseerd.
  • Meetbaar
    In tegenstelling tot veel traditionele marketingstrategieën en campagnes zijn de effecten en resultaten van Inbound Marketing perfect meetbaar.
  • Persoonlijk
    Het is vele malen eenvoudiger om gepersonaliseerde campagnes uit te voeren door te targeten op specifieke doelgroepen gebaseerd op leeftijd, geslacht, interesses, locatie etc.
  • Bouw aan een langdurige relatie
    Door actief gebruik te maken van blogs, social media en e-mail wordt het eenvoudiger om te werken aan een langdurige relatie met de klant.
  • Betere reputatie
    Doordat er niet onnodig wordt gesmeten met informatie naar mensen die er niet op zitten te wachten, kan er gewerkt worden aan een betere en geloofwaardige reputatie.

Het einde van Outbound Marketing?

Absoluut niet. Inbound en Outbound Marketing zijn complementair aan elkaar. Een volledige focus op één strategie is onverstandig. Inbound Marketing is een strategie die gericht is op de lange termijn en kost vooral in het begin veel meer moeite. Uiteindelijk, wanneer goed toegepast en onderhouden, zal het zorgen voor een “vaste” toevoer van leads. Outbound Marketing is veel meer gericht op de korte termijn en kan al snel voor resultaat stoppen, maar het kost steeds meer moeite om de juiste doelgroep te bereiken. Outbound Marketing zal nooit helemaal verdwijnen omdat salesmensen nou eenmaal geen marketeers zijn en andersom. Wel groeien deze twee disciplines steeds dichter naar elkaar toe waarmee op termijn ook de vorm van Inbound Marketing weer mee zal veranderen.

Wil je meer van dit soort marketingvitaminen? Schrijf je dan in op onze nieuwsbrief!




Geef een reactie

Your email address will not be published. Required fields are marked *